Con 165 años de historia, Dimarsa se encuentra entre las tres empresas más antiguas de Chile. Pero su longeva edad no es sinónimo de tradicionalismo. Hace 5 años, tanto Dimarsa como Dimarine comenzaron a digitalizar sus procesos de ventas B2B.  Actualmente realizan el 25% de sus ventas B2B a través de wherEX, plataforma web para licitaciones industriales.

Dimarsa es una reconocida empresa retail del sur de Chile, donde sus clientes pueden abastecerse con variados productos. Por otro lado, Dimarine es una de las principales compañías especializadas en proveer a la industria salmonera. Produce motores, generadores, compresores, equipamiento náutico, equipo de buceo, entre otros artículos. Ya que los productos que comercializan son esenciales para muchas empresas, Dimarine destaca como un proveedor clave dentro de la zona.

La tecnología de wherEX genera un comercio B2B en donde la libre competencia y la transparencia está siempre garantizada. De este modo, la compañía ha podido adaptar sus estrategias de ventas B2B y mantenerse como un proveedor connotado en la zona sur del país. Ahí, mantienen una estrecha relación comercial con la industria salmonera hace más de 40 años.

Para Orlando Pérez, sub gerente de ventas, la plataforma les ha permitido fidelizar a sus actuales clientes, generar apertura a potenciales clientes y, por sobre todo, destaca la oportunidad de poder visibilizar todas sus líneas de negocio, que al ser un sistema online permite a las empresas proveedoras mantenerse vigentes en el radar entre una red de más de 130 empresas suscritas para potenciar las ventas B2B.

Un nuevo sistema de ventas B2B

Agrega que “antes con el sistema de ventas tradicional, era necesario ir de forma presencial a visitar a los clientes para poder cerrar negocios y generar posicionamiento de marca. Ahora, gracias a la digitalización es posible lograr lo mismo e incluso captar nuevos clientes a través de herramientas tecnológicas como wherEX, sin dejar de transmitir al cliente final la cercanía del sur de Chile, el sello principal de la compañía”

Por otra parte, la plataforma entrega notificaciones y recordatorios cuando una licitación está en curso, lo cual en muchas ocasiones ha ayudado a Dimarsa y Dimarine a no perderse importantes negocios. Orlando señala que la interfaz es tan sencilla de utilizar que muchas veces sólo ha tardado un par de minutos en completar la información de una oferta.

Lo anterior ha generado que puedan participar en todo tipo de procesos, grandes y pequeños. “Nuestra experiencia con wherEX ha sido muy positiva y la hemos sabido aprovechar. Nos hemos sabido reinventar en torno a eso. WherEX nos enseñó que, siendo constantes, yendo con los precios justos, entregando el producto con delivery, podemos fidelizar y entregar un mejor servicio a nuestros clientes”, concluye Orlando Pérez.

La empresa APRO, dedicada a abastecer a diferentes industrias de todo tipo de implementos de seguridad desde hace 41 años, decidió digitalizar parte de su operación el año 2015 y hoy el 50% de sus ventas en sucursal Puerto Montt se realizan a través de plataformas digitales, siendo el 40% a través del portal de compras industriales wherEX.

El gerente de zona sur austral de APRO, Pablo Chamy comenta que cuando comenzaron a incursionar en el e-commerce no fue fácil. La empresa tuvo que adaptar la estrategia de ventas y entender esta nueva forma de hacer negocio. “Al comienzo fue difícil porque con la plataforma se perdió el derecho a réplica y también el vínculo con el cliente al cual uno estaba acostumbrado”.

Con el tiempo lograron adaptarse y hoy la mitad del negocio que tranza por canales digitales, sin embargo, el uso de e-commerce varía según zona geográfica, por ejemplo, Punta Arena aún mantiene los métodos de venta tradicionales, aclara.

Según el ejecutivo la plataforma wherEX les ha permitido optimizar procesos, haciéndolos más rápidos y eficientes. A nivel nacional incluso han logrado llegar a nuevos clientes y en la zona sur han logrado fidelizar la relación con sus clientes.

Por otra parte, destaca la transparencia y trazabilidad que les brinda el portal de compras, lo cual permite que no exista pérdida de información y poder acceder a esta a un solo clic. “En mi rubro no existe la coima, pero todos sabemos que en Chile eso es una realidad y probablemente esto ha ayudado mucho a evitar ese tipo de malas prácticas”, señala.

La pandemia impulsó el uso de portal de compras

A pesar de la difícil situación que muchas empresas han debido a enfrentar producto de la pandemia por Covid-19, en APRO las ventas tuvieron un incremento del 37% en la zona sur de Chile durante el 2020. Esto debido a que experimentaron un crecimiento explosivo en la venta de respiradores, mascarilla, guantes y otros elementos asociados a la crisis sanitaria, comenta.

A lo que se suma que la mayoría de las industrias con las cuales comercializan implementos de seguridad son esenciales y su operación no se detuvo.

Con la pandemia las ventas por e-commerce fue inminente y la compañía comenzó a utilizar los canales digitales en zonas donde antes no lo hacía como por ejemplo en Punta Arenas y Temuco.

“Al inicio de la pandemia, ya no podíamos visitar cliente, ir a las plantas, las oficinas… Así que tuvimos que comenzar a utilizar canales de comunicación que no eran habituales. De esa manera wherEX fue como un anillo al dedo”, comenta.

DIPISA es una compañía chilena con más de 40 años de experiencia en la distribución de papel para la industria gráfica. Asimismo, provee a imprentas especialistas en libros, revistas, bolsas de papel, entre otros productos. Previo al inicio de la pandemia incorporó dentro de sus líneas de negocios una convertidora de Tissue de alta eficiencia y una operación de fabricación de exhibidores de productos (PDQs) y cajas de alto valor.

Junto con la incorporación de estas nuevas líneas de negocio, DIPISA se inscribió en wherEX, portal de comercio B2B en donde sus ventas a través de licitaciones han incrementado un 20%. Con este servicio, las empresas proveedoras pueden competir en igualdad de condiciones y acceder a una mayor demanda sin costo y en línea. Cabe destacar que los proveedores inscritos en wherEX solamente pagan una tarifa del 0,8% por cada licitación adjudicada.

“Los precios que vendemos a través del portal no son distintos a los precios que usamos en licitaciones o ventas directas. El efecto viene por los costos, la rapidez y facilidad del proceso. Se genera un ahorro de recursos y tiempo” sostuvo Sebastián Barrientos, gerente comercial de la compañía.

Beneficios multiplicados en las licitaciones

En el portal, los proveedores pueden construir su propio perfil para diferenciarse de su competencia en las licitaciones. Por ejemplo, pueden agregar información clave de su compañía, como sus certificaciones o sus catálogos. De este modo, pueden captar nuevos clientes. “Cuando no usamos la plataforma tenemos que hacer un llamado en frío, enviar correos, ir a verlos presencialmente y llevar muestras. Todas acciones muy necesarias en ventas, pero que requieren de tiempo y recursos”, comentó Barrientos respecto al significativo ahorro que wherEX ha generado para su empresa.

El ejecutivo también señaló que DIPISA ha logrado cerrar licitaciones con importantes empresas del sector alimentos, logística y cementeras gracias a wherEX. “La plataforma nos permitió realizar una gestión más fácil”. Rescató, además, el nivel de trazabilidad y orden que ofrece el portal ya que cada requerimiento especifica claramente cuáles serán los medios y plazos de pago, lo cual se traduce en un proceso de ventas eficiente y rápido.

Otro beneficio que destacó Barrientos es la amable interfaz y usabilidad de la herramienta en comparación a otros servicios similares. “Hay herramientas que tienen la misma tecnología desde hace 10 años y son difíciles de ocupar. Yo creo que hay que instagramizar estas plataformas, que sea algo casi tan fácil como ver fotos. Y creo que wherEX logra eso. En un mundo en donde uno no se quiere complicar con la tecnología y en donde la tecnología está al servicio de uno, es muy importante tener una plataforma amigable como ésta”.

Cuando Nicolas du Belloy comenzó a emprender en 2017, no sabía sobre la existencia de la plataforma wherEX, ni mucho menos el giro que daría su negocio 3 años más tarde. Primero creó Kalkin en Puerto Varas, con foco en turismo empresarial y turismo receptivo, principalmente organizando excursiones privadas a la medida. “Usaba también la empresa para asesorías profesionales y traslado de pasajeros”, añade. Desde un comienzo, el emprendedor buscó herramientas para escalar el negocio y lograr un mayor volumen de ventas. Supo de la plataforma wherEX, en ese entonces AQmarket, y no dudó en crear una cuenta. Lo hizo como empresa de merchandising, ropa corporativa y EPP. Sin embargo, en marzo del 2020, tras la propagación de la pandemia del Covid-19, la industria del turismo decayó. “Mi plan fue entonces partir a Maitencillo. Aquí me encontré con una gran falta de oferta de materiales escolares y oficina. Mucha gente joven y con familia se había venido a vivir a la zona. Inmediatamente se me vino a la cabeza la categoría relacionada a artículos de escritorio en la plataforma y dije: aquí hay una oportunidad de negocio”. Fue en ese momento y como consecuencia de la pandemia que creó Rayando. Nicolas detalla que en menos de dos semanas ya estaba ofertando en la unidad de negocios de la plataforma wherEX y obteniendo orden de compras para su nuevo mercado. “Hoy sigo acá y me ha ido muy bien. Esta semana, por ejemplo, ya mandé tres a cuatro cotizaciones. La mayoría de mis ventas las concreto a través de wherEX; el servicio, además es gratuito, lo que me genera grandes ventajas”. “Sin duda recomiendo la plataforma. WherEX es un canal dedicado a la venta de corporativo, permite competir en igualdad de condiciones y de forma transparente con todo tipo de proveedores. También acceder a grandes empresas. ¿Dónde más puedes lograr una primera entrada al mercado? Acá, solo tienes que tener la idea de negocio y aprovechar la oportunidad que te está entregando la inteligencia artificial para crecer con tu empresa”, concluye Nicolás du Belloy.